Бесплатная консультация юриста по телефону
Юридические консультации по квартирным вопросам, жилищному праву, недвижимости, страхованию и т.д. Ежедневно с 9.00 до 21.00
Федеральный номер
 8 800 350-23-69, доб. 682
Москва и Московская область
 +7 (499) 577-00-25, доб. 682
Санкт-Петербург и Ленинградская область
 +7 (812) 425-66-30, доб. 682

Любые ли деньги нужны?

Любые ли деньги нужны? Кейсы
Автор статьи
Евгений Беляев
Время на чтение: 2 минуты
АА

Любые ли деньги нужны?


У компании упали продажи. Предложенная переориентация бизнеса на приоритетных клиентов результатов не дала. Почему? Решите бизнес-кейс.

Дано: доход компании от продаж падает. Генеральный директор приглашает консультанта, но предложенные им изменения стратегии не работают.

Надо решить: почему не получилась переориентация бизнеса?

Подобные случаи в моей консультационной практике встречаются довольно часто.

В переговорах с новым клиентом среди своих компетенций я назвал умение помогать в построении эффективных стратегий.

– А зачем нам это? – с неудовольствием отреагировал глава компании. – Что, у нас стратегии, что ли, нет? Очень даже простая и понятная стратегия: зарабатывать больше. Мы много лет нарабатывали лояльность клиентов. Они дают нам неплохой доход.

– Но вы пригласили меня, ссылаясь на сокращение дохода, за помощью в повышении или хотя бы удержании его, так ведь?

– Да, это необходимо. Поработайте с нашим отделом продаж и скажите, как эти продажи повысить.

В отделе продаж энергичная и приветливая начальница показала мне печальные графики, завершив показ словами:

– Тут уж ничего не поделаешь… – мне стало ясно, что компания скатывается к стратегии выживания.

– Какие клиенты для вас приоритетны?

– Мы не делаем привилегий ни для кого. Всякий, кто покупает, приносит деньги, для нас ценен.

– Значит, тот, кто больше покупает, тот и приоритетен. Да?

– Да, – отвечает она, – как и везде.

– А есть ли другие признаки приоритетности? Каких еще клиентов вы цените?

– Пожалуй, тех, кто требует меньше товарного кредита… Еще тех, кто строит свои сбытовые сети… Тех, кто быстрее воспринимает наши новые продукты.

– А на какой категории клиентов выше норма прибыли?

Словом, мы составили с ней список из дюжины приоритетов, а по ним распределили всю клиентуру. Выяснилось, что некоторые из закупающих больше других – менее прибыльны, поскольку ставят при закупках отягощающие условия. А некоторые из тех, кто закупает меньше, весьма перспективны в своем развитии.

Проранжировав клиентскую базу по наиболее приоритетным признакам, мы выявили тех клиентов, на которых можно обеспечить рост доходности на ближайшие годы. С этим мы вдвоем пришли к гендиректору: вот на каких клиентов надо переориентировать бизнес, и тогда мы обеспечим рост стратегической доходности. Тот согласился, собрал замов. Предложенная переориентация на рынке была принята.

Но вскоре все зашло в тупик: не получается вовлечь наиболее приоритетных клиентов в наш бизнес, клиентская структура закупок остается практически прежней.

Вопрос:

Как вы считаете, почему не получилась переориентация бизнеса? Получив ваши ответы, я доскажу эту историю. И смысл заголовка статьи будет понятен.

Чтобы отправить свое решение в редакцию, заполните форму, расположенную под этим текстом. Сделать это необходимо до 30 декабря 2018 года включительно. Ответы, присланные с опозданием, в конкурсе участвовать не будут. Победитель получит приз от редакции.

Рейтинг автора
Автор статьи
Евгений Беляев
Юрист-консультант, финансовый эксперт
Написано статей
5832
Помогли вам? Поставьте оценку
1 Star2 Stars3 Stars4 Stars5 Stars
Loading...
Добавить комментарий

четыре × 5 =

Бесплатная консультация юриста по телефону
Юридические консультации по квартирным вопросам, жилищному праву, недвижимости, страхованию и т.д. Ежедневно с 9.00 до 21.00
Федеральный номер
 8 800 350-23-69, доб. 682
Москва и Московская область
 +7 (499) 577-00-25, доб. 682
Санкт-Петербург и Ленинградская область
 +7 (812) 425-66-30, доб. 682