Любые ли деньги нужны?

Любые ли деньги нужны?


У компании упали продажи. Предложенная переориентация бизнеса на приоритетных клиентов результатов не дала. Почему? Решите бизнес-кейс.

Дано: доход компании от продаж падает. Генеральный директор приглашает консультанта, но предложенные им изменения стратегии не работают.

Надо решить: почему не получилась переориентация бизнеса?

Подобные случаи в моей консультационной практике встречаются довольно часто.

В переговорах с новым клиентом среди своих компетенций я назвал умение помогать в построении эффективных стратегий.

– А зачем нам это? – с неудовольствием отреагировал глава компании. – Что, у нас стратегии, что ли, нет? Очень даже простая и понятная стратегия: зарабатывать больше. Мы много лет нарабатывали лояльность клиентов. Они дают нам неплохой доход.

– Но вы пригласили меня, ссылаясь на сокращение дохода, за помощью в повышении или хотя бы удержании его, так ведь?

– Да, это необходимо. Поработайте с нашим отделом продаж и скажите, как эти продажи повысить.

В отделе продаж энергичная и приветливая начальница показала мне печальные графики, завершив показ словами:

Получить кредит онлайн
Банк
Сумма(руб.)
Процентная ставка
Возраст заемщика
Оформить
Тинькофф Банк до 300 000 от 19,9% годовых от 18 до 70 лет Оформить
Хоум Кредит от 10 000 до 1 000 000 от 10,9% годовых от 22 до 70 лет Оформить
УБРиР от 30 000 до 1 000 000 от 11% годовых от 21 года до 75 лет Оформить
Альфа-Банк до 1 000 000 от 16,99% годовых от 22 года до 70 лет Оформить
ОТП-Банк до 1 000 000 от 11,5% годовых от 25 года до 68 лет Оформить
СКБ-Банк до 1 300 000 от 11,99% годовых от 23 лет Оформить
РОСБанк до 3 000 000 от 9,99% годовых от 21 до 70 лет Оформить
Восточный Банк до 3 000 000 от 11,5% годовых от 21 до 70 лет Оформить

– Тут уж ничего не поделаешь… – мне стало ясно, что компания скатывается к стратегии выживания.

– Какие клиенты для вас приоритетны?

– Мы не делаем привилегий ни для кого. Всякий, кто покупает, приносит деньги, для нас ценен.

– Значит, тот, кто больше покупает, тот и приоритетен. Да?

– Да, – отвечает она, – как и везде.

– А есть ли другие признаки приоритетности? Каких еще клиентов вы цените?

– Пожалуй, тех, кто требует меньше товарного кредита… Еще тех, кто строит свои сбытовые сети… Тех, кто быстрее воспринимает наши новые продукты.

– А на какой категории клиентов выше норма прибыли?

Словом, мы составили с ней список из дюжины приоритетов, а по ним распределили всю клиентуру. Выяснилось, что некоторые из закупающих больше других – менее прибыльны, поскольку ставят при закупках отягощающие условия. А некоторые из тех, кто закупает меньше, весьма перспективны в своем развитии.

Проранжировав клиентскую базу по наиболее приоритетным признакам, мы выявили тех клиентов, на которых можно обеспечить рост доходности на ближайшие годы. С этим мы вдвоем пришли к гендиректору: вот на каких клиентов надо переориентировать бизнес, и тогда мы обеспечим рост стратегической доходности. Тот согласился, собрал замов. Предложенная переориентация на рынке была принята.

Но вскоре все зашло в тупик: не получается вовлечь наиболее приоритетных клиентов в наш бизнес, клиентская структура закупок остается практически прежней.

Вопрос:

Как вы считаете, почему не получилась переориентация бизнеса? Получив ваши ответы, я доскажу эту историю. И смысл заголовка статьи будет понятен.

Чтобы отправить свое решение в редакцию, заполните форму, расположенную под этим текстом. Сделать это необходимо до 30 декабря 2018 года включительно. Ответы, присланные с опозданием, в конкурсе участвовать не будут. Победитель получит приз от редакции.

Понравилась статья? Поделись с друзьями:
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!:



Информационный портал о банках, кредитах и банковских карт

Москва, Санкт-Петербург, Альметьевск, Армавир, Астрахань, Ачинск, Балаково, Балашиха, Барнаул, Белгород, Бийск, Братск, Брянск, Великий Новгород, Владимир, Волгоград, Волжский, Вологда, Воронеж, Грозный, Димитровград, Екатеринбург, Елино, Железноводск, Иваново, Ижевск, Иркутск, Истра, Казань, Калуга, Каменск, Уральский, Кемерово, Коломна, Кострома, Краснодар, Красноярск, Курск, Липецк, Луховицы, Магнитогорск, Медведево (Йошкар-Ола), Мурманск, Набережные Челны, Нижнекамск, Нижний Новгород, Нижний Тагил, Новокузнецк, Новороссийск, Новосибирск, Новочеркасск, Новошахтинск, Обнинск, Омск, Оренбург, Орск, Орёл, Пенза, Пермь, Петрозаводск, Прокопьевск, Псков, Ростов, Рязань, Самара, Саранск, Саратов, Сергиев Посад, Серпухов, Смоленск, Ставрополь, Стерлитамак, Сургут, Сыктывкар, Таганрог, Тверь, Тобольск, Тольятти, Томск, Тула, Тюмень, Ульяновск, Уфа, Ханты-Мансийск, Чебоксары, Челябинск, Череповец, Черкесск, Шахты, Энгельс, Юрга, Ярославль