Татьяна Панферова зарегистрировала собственное рекламное агентство в 1996 году, назвала его Grata Adv по аналогии с «персона нон-грата» и начала работать. Без стартового капитала, без штата людей и без офиса. Опыт у молодой предпринимательницы был небольшой: после окончания полиграфического института она устроилась на работу в модное рекламное агентство «Саша», где проработала совсем недолго. Там она поняла главное: что может отлично продавать. И еще у нее был отличный вкус и много идей.
Начало пути
В 1990-е годы рекламный рынок в России только начинал развиваться, интернета не было, все решали связи и… телефонный справочник «Желтые страницы», где можно было найти буквально все! В 1996 году, помимо гендиректора, в компании работали два человека – бухгалтера тоже привлекли на полставки. Офис сняли не сразу, а спустя несколько месяцев после открытия, стали привлекать новых сотрудников.
Татьяна Панферова: «По сути, я создала бирюзовую организацию. Оклады у людей были небольшие, но они получали высокий процент от прибыли. Эта стратегия сработала: менеджеры отвечали и за привлечение клиентов, и за работу с ними до результата».
Grata Adv предоставляла клиентам наружную рекламу, предлагала интересные идеи. Выставочные стенды приходилось заказывать у подрядчиков, и вскоре стало понятно, что необходимо собственное производство. Панферова тонко считывала потребности заказчика и умела рисковать: кредиты не брала, инвесторов не искала и вкладывала всю прибыль в развитие. В 1998 году были взяты в аренду производственные помещения и закуплены первые немецкие конструкторы, из которых можно было собирать стенды.
Сегодня Grata Adv – одно из крупнейших рекламных агентств в нашей стране с оборотом за 2018 год более 1 млрд рублей. Группа компаний Grata предоставляет такие услуги, как разработка дизайна и строительство выставочных стендов; деловые, обучающие, корпоративные и праздничные мероприятия; дизайн и изготовление сувениров и полиграфической продукции.
Производство Grata занимает 3000 квадратных метров и оснащено самым передовым оборудованием, включая принтер широкоформатной печати, который печатает 5-метровые баннеры. Только на аренду производственных помещений ежемесячно тратится 1,5 млн рублей, хотя самая большая статья расходов – персонал. Монтажники Grata в сезон зарабатывают 120 000 рублей в месяц, в несезон (январь-март) им платят оклад: это время отпусков, ремонта и замены оборудования. Принцип Панферовой неизменен: чистая прибыль (10% от оборота) тратится на техническое оснащение.
Особенности бизнеса
Бизнес на стендах – сезонный, пик доходов – в декабре, отчасти так происходит потому, что многие проекты компании оплачиваются после окончания выставки, иногда с задержкой до трех месяцев. В течение всего года компания реализует другие направления бизнеса: дизайн, подарки, полиграфия и мероприятия.
Заказчики Grata Adv – крупные банки, компании автомобильного, нефтегазового, металлургического, оборонного и других секторов экономики. Основной источник заказов – это тендеры. В компании большой отдел, который занимается именно ими: ставит задачи дизайнерам, менеджерам, рассчитывает стоимость и готовит документы по каждому проекту. Именно такой подход обеспечивает компании постоянную загрузку. И, конечно, «сарафанное радио»: заказчики рекомендуют компанию своим партнерам. Татьяна Панферова считает, что успех не в том, чтобы выиграть большой тендер, а в том, чтобы с клиентом сложилось долгосрочное сотрудничество. Привлечение новых заказчиков стоит намного дороже, чем удержание уже существующих.
Сегодня офис компании занимает целый этаж офисного здания (600 метров): в нем работают около 100 человек. Штат увеличивался постепенно по мере роста компании, примерно половина сотрудников работает в Grata более 5 лет, часто 10-20 лет. В этом тоже заслуга руководителя: умение создать правильную атмосферу, найти подход к людям. Татьяна Панферова вообще очень стабильна: первый офис компании находился в этом же здании на Профсоюзной улице и занимал один кабинет. Появлялись новые работники – увеличивалось количество арендуемой площади.
Рентабельность новой штатной единицы проверяется просто: прибыль от нахождения человека в офисе должна серьезно превышать расходы на его содержание. Еще важна доступность специалистов на рынке. Например, нет смысла держать в штате программистов – проще их приглашать на проектную работу. С заказами немного иначе: проект берется в работу, если на нем можно заработать не менее 10% от стоимости. Конечно, интереснее брать крупные заказы: компания строит стенды более чем 2000 квадратных метров, с разнообразными экранами, с использованием тач-панелей и VR-технологий.
Очень интересно строить не только стенды, но и шатры, павильоны, которые будут работать на городском мероприятии. «Праздник под ключ» – одно из самых интересных направлений работы: в нем заняты все подразделения компании. Пример – грандиозное мероприятие в честь 100-летнего юбилея НИТУ «МИСиС» (ранее Московская горная академия). В сентябре прошлого года в Парке Горького в Москве Grata Adv организовала масштабный праздник с яркой шоу-программой, живыми скульптурами, шатрами, фотозоной и другими активностями. Чего стоило театрализованное шествие более 1500 учащихся трех вузов – преемников МГА – по Пушкинской набережной! Финалом стал концерт с участием групп «Моральный кодекс» и «Пицца», DJs S-Brother-S и музыкальных коллективов, которые приехали из разных уголков страны поздравить родной вуз с юбилеем.
Как и в любом другом бизнесе, ошибки и неудачи бывают, но важно не зацикливаться на них, а сделать выводы. «Не ошибается тот, кто ничего не делает», – любимая фраза Татьяны Панферовой. В любом бизнесе очень важно время, в застройке стендов и организации мероприятий – особенно: невозможно отодвинуть дни выставки или даты праздника. Если заказчик затягивает сроки согласования дизайна, компания может переплатить, привлекая дополнительные ресурсы, и в результате остаться без запланированной прибыли. Тем не менее, в Grata Adv принято доводить начатое до конца, выполняя свои обязательства. «Главное – наша репутация, – считает Татьяна Панферова. – Иногда мы можем не заработать на проекте, но мы его сделаем в срок и самым лучшим образом».
23 года работы Grata Adv доказывают правильность стратегии, выбранной ее владелицей и президентом Татьяной Панферовой. В планах компании – новые интересные проекты и выход на международный уровень – открыть представительства в Европе и в Китае.
Татьяна Панферова: «У российского бизнеса есть потребность в международном партнерстве, ему важно представлять себя на зарубежных рынках. И мы можем помочь ему в этом».
Grata Adv в цифрах и фактах
Год основания: 1996.
Оборот агентства за 2018 год: более 1 млрд рублей.
Количество сотрудников: 150 человек.
Целевая аудитория: банки, компании автомобильного, нефтегазового, металлургического, оборонного и других секторов экономики.
Сайт: grata-adv.ru
